Hoy vamos a ver el concepto de vender a la mente y no al cliente, un tema que me parece muy interesante tratar en el mundo de los negocios y el emprendimiento.
Empezaré diciendo que lo importante en el mundo de los negocios es tomar acción y aprender de los resultados, tomes la decisión que tomes, nunca será un fracaso, tienes que pensar en positivo, pues los errores son aprendizajes.
También tengo que decirte que no creas que sólo por ser bueno en algo puedes tener éxito en tu negocio. Puedes ser un experto en lo que realizas, pero una cosa es lo capaz que seas en desempeñar técnicamente tu trabajo o profesión, o otra que sepas cómo funciona un negocio y todo lo que lo rodea.
Lo que determina lo grande que puede llegar a ser tu negocio, no es lo bueno que seas desempeñando técnicamente tu trabajo, sino tus capacidades empresariales para dirigirlo.
Empieza a tomar consciencia de que tu negocio está en manos de tu cliente, no en las tuyas, manda tu cliente y por eso tienes que escucharle y entenderle. Debes comprender cuáles son sus problemas e inquietudes, y ofrecer la solución. Cada problema de tu cliente es una oportunidad de venta que tienes que aprovechar.
Como vas a ver, el secreto para obtener grandes resultados está en tu mente, y en entender la mente de tu cliente.
TODOS TENEMOS 24 HORAS
Me parece oportuno hacer este paréntesis para lo que vamos a ver a continuación, porque al final, todo va relacionado.
Como se, por experiencia propia, que la principal excusa que ponemos todos es el tiempo, te diré una cosa, todos tenemos 24 horas al día.
Así que borra de tu mente el “no tengo tiempo para hacer crecer mi negocio”, el tiempo es el mismo para todos, ¿o acaso tu tienes menos de 24 horas?, y si otros con el mismo tiempo han hecho grandes sus negocios, tú también puedes.
Te dejo una frase, un concepto que ejemplifica esto que te digo:
“La gente rica madruga como si fuera pobre, la gente pobre duerme como si fuera rica”.
Al final, todos tenemos el mismo tiempo, la diferencia está en cómo aprovecharlo. Cuando entiendes esto y te mentalizas, es cuando empiezas a aprovechar tu tiempo al máximo.
EL CLIENTE NO COMPRA POR NECESIDAD
Tu cliente compra desde el corazón y el subconsciente, no desde la cabeza o desde el razonamiento, por lo tanto llega a tu cliente emocionalmente y hazle sentir que tú eres la mejor elección.
Graba en tu mente que el cliente no compra por necesidad, sino que el cliente compra lo que quiere, desde el corazón, desde sus emociones, no porque lo necesita.
Ejemplo:
Comprar el último iPhone de más de 1000€ y no tener para llegar a fin de mes. Seguro que conoces algún caso, y como este podríamos poner mil ejemplos, pero creo que el concepto queda claro.
Por eso tu producto o servicio ha de ser bueno, muy bueno de hecho, pero debe transmitir sensaciones extraordinarias en todo lo que lo rodea, en los problemas que va a solucionar, en los problemas que le va a ocasionar si no lo consume o consume el de otros, en las ventajas que obtiene al consumirlo y la sensación de bienestar que le ofrece, en esto tienes que centrarte más que en el producto en si.
Como ejemplo a esto último, te hago un par de preguntas;
¿Cuales son las cadenas de hamburgueserías que más vende del mundo?.
Exacto, McDonalds y Burger King.
¿Y tu crees que son las que más venden por tener los mejores productos?.
Sabemos que no, son las que más venden porque saben dónde tienen que atacar al cliente, a sus emociones y a lo bien que se van a sentir al consumir sus productos, y eso lo hacen extraordinariamente bien.
Para vender hay que ir a lo emocional. Lo que importa es lo que el cliente siente. Por lo tanto tenemos que sustituir la necesidad del cliente por solucionar el problema, pues como ya hemos visto, la necesidad no está necesariamente conectada con el consumo.
Pongamos otro ejemplo, el hecho de que necesitemos comer mejor o hacer deporte, no significa que lo hagamos. Tenemos que comprender el comportamiento humano.
El cambio sucede en la mente, hay que comprender al mercado, el mercado no lo va a poner fácil, el mercado no tiene amigos, pero tampoco enemigos. Por lo tanto tienes la misión de convencer de que tu producto o servicio, no es bueno, sino que es el mejor y da solución al problema que tiene el cliente.
Lo que soluciona el problema del consumidor es la necesidad emocional y no la racional, de hecho, siempre que hay una compra racional está apoyada en lo emocional.
Una de las técnicas que puedes utilizar para empezar a atacar sus emociones y que te conozca, es dar al cliente la posibilidad de contactar, probar o consumir tu producto o servicio siempre que sea posible sin comprar. El consumo sin pagar siempre genera un contacto o una primera atracción positiva.
Tenemos que mostrar quienes somos a nivel de sensaciones y experiencia.
Cada vez más el cliente cuando quiere algo, no lo compra directamente, primero quiere probarlo, lo analiza, y después lo compra, si damos esta oportunidad, tenemos mucho ganado.
Por eso no solo es importante que el producto o servicio sea bueno, sino que además la experiencia desde la primera toma de contacto, hasta incluso después de la compra ha de ser extraordinaria para el cliente.
MOTIVOS DE COMPRA
Los motivos por los que tomamos decisiones de compra son dos:
Cuanto más intenso es el dolor, más probable es el consumo. El mayor porcentaje de consumo es más por dolor que por placer. Nuestra mente siempre trabaja para evitar el dolor más que para conseguir el placer.
Hay que ser capaz de detectar qué emociones negativas experimenta mi cliente en caso de no consumir mi producto o servicio, o hacerlo con otros.
Los problemas son emociones negativas, como quejas, desacuerdos, malas experiencias de consumo.
Una mala noticia o una noticia polémica (dolor) tiene 100 veces más repercusión que una buena noticia (placer).
Tenemos que aprender el juego emocional de las ventas, cuanto más intenso es el problema, más probable es el consumo.
¿Has llegado a ver los anuncios de Durex?, ellos saben escenificar a la perfección lo que te cuento.
Aquí quiero dejarte un consejo:
No podemos ser normales y hacer lo que todo el mundo hace, hay que ser diferentes, hay que arriesgar y llamar la atención.
En los negocios no hay que ser “políticamente correcto”, hay que hacer “daño”.
Aceptar que no a todos le va a gustar, solo así podremos marcar la diferencia.
TU OPINIÓN NO IMPORTA
Para terminar, te diré en lo que tienes que empezar a mentalizarte:
Sobre tu producto o servicio, su consumo o experiencia, tu opinión no sirve para nada, no importa.
Al cliente sólo le importa lo que obtiene emocionalmente por lo que paga, por lo tanto, por muy bueno que creas que eres, por muy bueno que creas que es tu producto o servicio, si el cliente no lo percibe así, no te va a comprar, y puedes darle las vueltas que quieras.
Realiza encuestas entre tus clientes, esto es un arma muy poderosa para saber lo que opinan, para esto tienes que ser autocrítico y aceptar todo lo que te digan, coger aquello que tenga sentido para mejorar o potenciarlo, y desechar lo que no tenga sentido, hay empresas que han triplicado sus resultados en pocos años solo a través de conocer lo que opinan sus clientes.
Llegados aquí, ya has comprendido que todo empieza en la mente y gira en torno a ella, y como ves, con la mentalidad y el enfoque apropiado, todo es posible, así que no te pongas límites, ni a ti ni a tu negocio.
Gracias por llegar hasta aquí, espero que te haya servido y lo apliques para conseguir multiplicar las ventas de tu negocio o emprendimiento.
Soy David López, Murciano, Emprendedor compulsivo, Creador de Contenido, Consultor de Marketing Digital y Redes Sociales.
En mi vida he emprendido varios negocios (y sigo emprendiendo), con los que me llevo muchos aprendizajes tanto de errores cometidos, como de aciertos, que me valen para compartir y ayudar a otras personas. En este aspecto, la formación es la mejor inversión que podemos hacer en uno mismo.
En TEKDI, Instituto de Marketing Digital donde yo mismo me he formado, de la mano de Juan Merodio desde 2019, he llegado a aprender desde cero, y a estar hoy ayudando a otros emprendedores, o empresarios/as como tú. Soy Responsable de Contenidos y Redes Sociales en TEKDI (me verás en el canal de Youtube, blog, podcast y resto de RRSS de TEKDI). Además soy el encargado de realizar todos los miércoles Consultorías en directo en TEKDI para ayudar a alumnos/as con sus negocios y formación (si no estás apuntado/a, ¿a qué esperas?).
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