Para vender más vende a tu cliente ideal

Ya hemos hablado en otras ocasiones del cliente a nivel mental, en entenderlo y comprenderlo, ahora vamos a ver como se construye el cliente que más conviene a nuestro negocio, el cliente ideal.

Tenemos que crear un perfil en base a nuestro cliente ideal, si ya tenemos clientes, ese trabajo es más sencillo. Pues en base a esos clientes se genera ese perfil de cliente que sería el que más nos interesa y más se ajusta a nuestro producto y servicio.

 

El cliente ideal

El cliente ideal es aquel que mejor responde a tu propuesta de consumo sobre tu producto o servicio.

Un negocio debe usar las estrategias para atraer al cliente ideal, y repeler al que no lo es. El hecho de que cualquier persona te pueda comprar, no quiere decir que cualquier persona sea tu cliente.

Nuestro negocio no existe para todo el mundo, sino para tu cliente ideal, un gran error de los negocios es tratar de venderle a todo el mundo.

Tienes que encontrar tu “nicho” (público objetivo con características y necesidades similares), homogéneas, y centrarte en tu cliente ideal, basando tu estrategia en diferenciarte hacia ese nicho.

Aunque parezca que hay muy poca gente en un nicho por pequeño que sea, realmente hay mucha, mucha, mucha gente.

Como ejemplo te voy a poner una empresa que envía mierdas a domicilio, pensarás que no van a vender “una mierda” nunca mejor dicho, pues bien, esta empresa existe y además funciona muy bien, de hecho está ya presente en varios países.

No estoy de coña, puedes buscarlo en Google, nuestro gran amigo.

Tu propuesta tiene que provocar posicionamiento, la gente tiene que quererlo o no quererlo.

 

La pregunta del millón:

¿Cómo consigo saber si mi producto o servicio está siendo extraordinario para mi cliente, o qué es lo que no le está gustando?

Una forma de conseguir feedback (opiniones) de nuestros clientes sobre nuestro negocio, producto y servicio, son las encuestas.

Aquí debemos ser abiertos de mente y aceptar la crítica para poder detectar fallos y mejorar la experiencia de nuestros clientes.

Las encuestas pueden ser anónimas, y realizaremos aquellas preguntas que se ajusten a lo que queremos conocer desde fuera, desde el punto de vista de nuestro cliente, la satisfacción con lo que ofrecemos y qué es aquello que podemos mejorar.

Esto es un «arma» muy valiosa, que nos da unos datos de un valor incalculable.

Un consumidor solo habla de su experiencia cuando está insatisfecho, o extremadamente satisfecho. Todo lo que hay en medio es indiferente.

En las encuestas, solamente utilizaremos para evolucionar las opiniones de los clientes ideales.

Eso sí, aunque la insatisfacción venga de un cliente no ideal, hay que transformar la insatisfacción en satisfacción, o al menos cortar esa insatisfacción, porque puede ser muy nocivo para nuestro negocio.

El trabajo del Community Manager en estas situaciones de insatisfacción es crítico y muy importante, puesto que una buena gestión de la situación puede atajar una mala crítica de un cliente en redes sociales que pueda afectar a nuestra reputación.

 

Observa, escucha, comunica.

Te dejo unos datos de la importancia de detectar insatisfacción en nuestros clientes y solucionarlo a la mayor celeridad posible:

Más del 90% de los clientes insatisfechos no nos lo dicen, no vuelven a consumir, y lo que es peor, dicen o cuentan su “mala experiencia” a otras personas.

Cuesta 5 veces más caro captar un cliente ideal, que mantener en el tiempo uno que ya tienes, por lo que es muy importante que tus clientes actuales no se sientan “dejados” o abandonados.

El 78% de los primeros consumos de nuestro producto o servicio suceden tras una recomendación, de ahí la importancia de aportar el máximo valor y experiencia de consumo.

La experiencia debe ser extraordinaria para todos tus clientes, sea tu cliente ideal o no.

El cliente ideal es aquel que no solo genera beneficios, sino que además responde positivamente a la fórmula;

Precio menor que Expectativa y expectativa menor que Valor.

 

No todas las personas son clientes ideales. Nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a ese cliente ideal, no a todo el mundo.

En los negocios nunca hay que juzgar, ni a los clientes ni a otros negocios, ni a lo que gastan en tu producto o servicio, o en el de otros, cada persona se gasta el dinero en lo que quiere, no en lo que necesita, recuerda esto.

Por lo que para aportar valor al mercado, tenemos que darle al mercado lo que el mercado quiere.

 

También tenemos que pensar que nuestro cliente potencial parte desde la más absoluta desconfianza por lo que generar esa confianza debe de ser nuestro primer foco. Detecta emociones negativas (problema) y plantea emociones positivas (solución), sin hablar del producto en si mismo, sino de lo que va a experimentar al consumirlo.

Detrás de un problema siempre hay una oportunidad.

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