Esta es la fórmula mágica para el éxito de tu negocio

Cada vez hay un mayor ritmo de destrucción de las empresas, y la razón es que no dedican tiempo a gestionar su negocio.

Los elementos clave a los que dedicar tiempo y esfuerzo es a la experiencia de consumo de tu producto o servicio, a la estrategia y al marketing, donde siempre te puedes apoyar en profesionales.

La experiencia es lo que sucede en términos emocionales.

¿Cómo detectar que la experiencia de consumo es excelente?, te lo cuento a continuación con una fórmula.

EL VALOR POR ENCIMA DE TODO

La fórmula que empleamos es que el PRECIO del producto o servicio tiene que ser menor que la EXPECTATIVA, y la expectativa menor que el VALOR. El valor tiene que estar por encima de todo.

Te lo explico más detalladamente:

  • El precio es la cantidad monetaria objetiva que una empresa fija por su producto o servicio.
  • La expectativa es lo que espera el cliente antes de consumir. Es la percepción subjetiva previa al consumo de un producto o servicio, lo compre o no.
  • El valor es lo que sucede después del consumo. Es la percepción subjetiva consciente e inconsciente tras el consumo. Si no hay consumo, no hay valor.

En resumen, para que haya ventas el precio debe ser menor que la expectativa. Si la expectativa está por debajo, el cliente no compra.

Cuando el valor es más grande que la expectativa, el cliente no sólo repite, sino que además recomienda y sucede la fidelización.

En consecuencia, un cliente “solamente satisfecho” no genera nada, no pasa nada, siempre hay que superar las expectativas del cliente, darle más de lo que espera.

OFRECER SIEMPRE ALGO MÁS

Al cliente hay que ofrecerle siempre nuevas experiencias de consumo, sin esperar a que te pregunte, puede ser un nuevo producto o servicio, o algo complementario al que ya tienes. Por lo que tenemos que ser pro activos en generar o crear esos nuevos complementos, productos o servicios.

Ejemplo:

  • Un cliente que va al gimnasio, y este le ofrece productos para la mejora del rendimiento.
  • En un restaurante un cliente pide una cerveza y algo para picar, y se le ofrecen productos diferentes a los que ha pedido.
  • En una peluquería, un cliente que se acaba de pelar, se le ofrece alguno de los productos para el tratamiento capilar, algún champú, gomina…

Para aumentar las ventas, no hay que bajar el precio, el precio no se toca, se queda fijo, hay que aumentar la expectativa y elevar el valor.

Cuando el cliente te dice que es demasiado caro, es falso, lo único que está pasando es que la expectativa está por debajo del precio.

Visto todo este trabajo que tenemos por delante puede parecer que satisfacer al cliente es una «mierda», pero todo lo contrario, una vez que adquirimos los mecanismos para conseguirlo vemos que nuestra satisfacción no tiene precio, el valor de ayudar y hacer felices a los demás es incalculable.

El fin de las empresas no debe ser ganar dinero, ni generar ventas, ni expandirse, todos estos resultados son una consecuencia de generar valor.

Generar riqueza no debe ser el fin de tu negocio, sino la consecuencia.

Si no hay valor, no hay negocio.

DIFERENCIACIÓN

Tenemos que tener en cuenta que cuando un cliente decide comprar nuestro producto o servicio, está poniendo en riesgo gastar su dinero y no quedar satisfecho, o de no saber que resultado va a obtener a cambio, y su sensación es “si me equivoco pierdo mi dinero”. De ahí la importancia de comprender el comportamiento del consumidor.

El factor sorpresa. Es la introducción de aspectos antes, durante y después del consumo que sorprenda de forma positiva al cliente con respecto a lo que pensaba que iba a ocurrir.

Las sorpresas positivas son uno de los aspectos que más recomendación genera.

Ejemplo:

Tres gimnasios de la zona, los tres con los mismos servicios y mismos precios, en los tres el trato es igual de bueno, pero solo en uno de ellos, antes de marcharte, te dan un sobre con una piruleta, una frase motivadora y una semana gratuita para que pruebes sus servicios ¿por cuál te decantarías?.

Pues eso es diferenciación y sorpresa, la mayoría de las veces son pequeñas cosas, pequeños detalles que no cuestan prácticamente nada y que hacen desequilibrar la balanza a nuestro favor.

  • Crear entusiasmo al finalizar la compra, o una clase, etc.
  • Regalo exclusivo por contratar la tarifa de mayor precio.
  • Felicitar cumpleaños vía email o whatsapp.
  • Descuentos por recomendación o una prueba gratuita.

Como ves hay multitud de opciones que pueden generar valor sin coste alguno o con muy poca inversión.

Fíjate si es importante la diferenciación, que no diferenciarse te lleva a la guerra de precios, y la guerra de precios te lleva a la muerte empresarial.

El cliente cada vez tiene más opciones para elegir, por lo que tener un planteamiento distinto consigue captar la atención, ser diferente es imprescindible. Si no se es diferente, es solo cuestión de tiempo caer en la guerra de precios y por tanto la desaparición.

El cliente no elige por precio, solamente elige por precio cuando no hay una propuesta diferente o cuando esa propuesta “diferente” no le genera ningún atractivo emocional.

Tiene que ser algo diferente que tu cliente quiera, no algo que tu creas que es diferente.

Tenemos que llamar la atención. Podemos fijarnos en las grandes empresas, qué y como lo hacen, que por cierto lo hacen muy bien, como Burger King, Apple, Netflix, Coca-cola, Durex…

Imaginación al poder.

INNOVACIÓN

Para ser diferente en el tiempo hay que micro innovar, es decir, hacer pequeños cambios pero constantes en el tiempo, que siempre vayan provocando buenas experiencias al cliente en el consumo de nuestro producto o servicio. La innovación puede ser desde hacer pequeños cambios que mejoren nuestro producto o servicio, hasta crear nuevos productos o servicios relacionados.

Por ejemplo, vender de forma diferente, o cambiar el público al que vendes, manteniendo el actual, es diferenciación e innovación.

El ir haciendo pequeños cambios constantemente, puede ser algo más exigente, pero también es más sencillo y está al alcance de todos, es más efectivo a largo plazo.

La innovación por ruptura es mucho más difícil y complicado, por lo que no voy a profundizar en el tema, para entenderlo pondremos un ejemplo: El paso del walkman al ipod, eso sería innovación por ruptura.

La innovación también consiste en saber adaptarse y adelantarse a los cambios rápidamente, como bien dijo Charles Darwin:

“No es la más fuerte de las especies la que sobrevive, ni la más inteligente, sino aquella que se adapta mejor al cambio”.

Un pequeño paso para tu negocio, una gran experiencia para tu cliente.

CONCLUSIÓN

Como puedes ver el éxito de los negocios se basa en cuatro pilares fundamentales y que aplicarlos está al alcance de cualquiera, a veces solo es cuestión de darle al “coco”, aportar valor, ofrecer siempre algo más, diferenciación e innovación, si trabajas en esta línea el éxito de tu negocio está garantizado.


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