Las 4 preguntas que tienes que hacerte para conseguir tu cliente ideal y multiplicar tus ventas

Para mantener la salud de tu negocio y hacerlo crecer, debemos multiplicar las ventas. Una forma de hacerlo, es encontrar nuestro cliente ideal, seguro que has oído hablar de él, ¿verdad?. 

El cliente ideal es aquel que mejor responde a nuestra propuesta de consumo, y no solo eso, sino que además repite y nos recomienda. 

 

Cuando descubres el poder que hay detrás de conocer a tu cliente ideal, todo tu negocio cambia, y los resultados se multiplican casi sin darte cuenta, encontrarlo a veces es difícil, lo sé. Como empresarios o emprendedores si en algo debemos esforzarnos es en conocer realmente quién es nuestro cliente ideal. 

 

EVOLUCIÓN DE PÚBLICO OBJETIVO A CLIENTE IDEAL 

El modelo de marketing que nos sugería que con sólo establecer un mercado objetivo era suficiente para desarrollar estrategias de marketing, aunque sigue siendo cierto y sigue teniendo validez, ha quedado anticuado por decirlo de alguna manera, nuestras estrategias hoy tienen que ir enfocadas a un cliente ideal, sigue coincidiendo en algunos, pero como todo, esto ha evolucionado. 

Con el paso de los años ahora se requiere hacer un trabajo extra, digamos que se necesita hacer una híper segmentación para poder conocer aún más al cliente que quieres, tu cliente ideal, y trabajar en ello. Obtener la máxima información que puedas sobre los clientes te va a ayudar a definir de la forma correcta ese cliente ideal. 

 

NO PUEDES VENDER A TODO EL MUNDO 

Creer que nuestro cliente es todo aquel que respira es un completo error, hoy en día con lo rápido que avanza internet, que nos ofrece innumerables herramientas para conocer exactamente cuál es el grupo de personas realmente interesadas en convertirse en nuestros clientes, los cuales, además terminan convirtiéndose en nuestros mejores aliados porque los fidelizamos, y se convierten como nuestros fans número uno. 

La segmentación hoy en día es mucho más específica, tras muchos estudios y análisis, hemos descubierto que no necesitamos llegar a todo el mundo para vender más, sino llegar realmente a aquellos que están dispuestos a comprarnos, y más allá de eso, llegar a convertirse en un cliente fiel. 

 

DIFERENTES NOMBRES, UN MISMO OBJETIVO 

Seguro que en marketing has oído hablar de la importancia de establecer un target, bueno, eso sigue siendo lo mismo, o casi lo mismo hoy en día, pero ampliándolo un poco más. 

No sólo es la creación de un nicho de mercado o un público objetivo, sino que ahora se hablamos de un término muy famoso en nuestro sector, que es el bayer persona, o el cliente comprador, o el cliente ideal, también se le conoce como el avatar, sí, un lío, y antes de que tu cerebro se quede sin neuronas tratando de entender un poco en qué consisten estos sofisticados términos del marketing moderno, es importante que te hagas las preguntas que vamos a ver a continuación, porque ahí va parte de toda esta reflexión, de cómo podemos generar más ventas a partir de nuestro cliente ideal. 

 

¿TU CLIENTE SABE LO QUE VENDES? 

Lo dicho, tu cliente tiene que saber lo que vendes, y no me refiero a tu producto o servicio, lo vas a entender con estas preguntas que debes responderte: 

  1. ¿Sabes lo que vendes en términos emocionales?, no como características de tu producto o servicio. 
  1. ¿Tienes definida una propuesta de valor que te ayude a mostrar ese elemento diferenciador?. 
  1. ¿Cómo vas a ayudar a tu cliente?. 
  1. ¿Qué problemas o problema le vas a solucionar?. 

 

 

VENDER MÁS SIN VENDER 

Tienes que comenzar a entender que realmente tú no vendes un producto o servicio, lo que tú realmente le ofreces a tus clientes es una emoción, una experiencia que perdure en su mente, esto va a hacer que hable positivamente de ti, que te recomiende, y que repita contigo una y otra vez.  

No es lo mismo vender un producto o servicio que construir toda una historia alrededor de lo que vendes, es como vender sin vender, y al encontrar este nexo de unión entre lo que ofreces y tu cliente ideal, te va a ayudar a elaborar una segmentación mucho más específica, la cual te ayudará a atraer a tu negocio el cliente ideal que tú quieres atender y no el que te ha tocado como por casualidad. 

Por lo tanto, nosotros tenemos que conformar ese cliente que realmente nos interesa. Porque de lo contrario, son clientes que nos pueden causar frustración, clientes que nunca están contentos hagas lo que hagas. Tienes que quitarte estos clientes de encima y dejar paso a esos clientes que van a hacer que marquemos la diferencia y destaquemos en un mercado cada vez más competido. 

 

Cuando el núcleo fuerte de tu negocio se compone de clientes ideales, te olvidas de competir por precios, competir por precio es la muerte empresarial. Con la creación de ese avatar vas a tener una idea clara y real de quiénes son tus clientes ideales, esos que realmente están interesados en lo que ofreces y que tú les puedes dar una solución a lo que ellos están buscando. 

 

HAZLO PENSANDO EN TU CLIENTE IDEAL 

Con toda esa información que vas recopilando, vas a poder generar una mejor interacción con las personas, e incluso puedes pensar en herramientas más específicas para llegar hasta ellos, crear un diseño mucho más atractivo pensando en ellos, por ejemplo. 

Imagínate que conocer a tu cliente te va a permitir en muchos casos saber cuáles son los colores, las imágenes, los sueños que esas personas tienen, y trabajar desde esa información,  pero además, con esta información más específica sobre tu cliente, conseguirás descubrir también sus debilidades, los miedos que todo ser humano tiene, y de esa forma vas a poder proporcionarles soluciones y ayudarles a resolver algunos de su problemas más importantes. 

 

 

Hacer marketing digital dirigido a un grupo específico de personas ayuda a crear contenidos más útiles, más relevantes, y que son mejor utilizados. Saber quién es ese público que tu negocio pretende alcanzar es fundamental e importante para lograr entender mejor las necesidades de alguien que está buscando tus productos, o que está buscando tus servicios.  

Este es el primer o uno de los primero ejercicios que se hace cuando queremos poner en marcha las estrategias de marketing para nuestro negocio, o emprendimiento. 

 

CÓMO LO DEFINIMOS 

Primero hacemos una representación amplia de los clientes que queremos tener, es decir, lo definimos de una manera muy general, que está compuesto por un segmento de la sociedad que tiene características o criterios en común como la educación, la clase social, el sexo, la edad, su profesión, e incluso en algunos casos incluir criterios como su ubicación, es decir, si viven en el centro de la ciudad, en la costa etcétera, esto es útil sobre todo para negocios locales. Por ejemplo, sería como decir; mi producto va dirigido a una mujer de entre 25 y 30 años, de clase media, española que vive en Madrid, que tiene una carrera universitaria y trabaja en un departamento de marketing. 

Esto sería la definición de un target o de un público objetivo. 

Ahora vayamos al buyer persona, nuestro cliente ideal, el que realmente queremos. Entonces, además de todos esos datos geográficos, demográficos y socio-económicos, de rango de edad, sexo o profesión, que también hacen parte de ese cliente ideal, se van a incluir otra serie de criterios dirigidos a información mucho más personal.  

Aquí vamos a incluir otros aspectos como los gustos personales, la reacción que muestra a los precios de tus productos o servicios, qué le motiva a comprar, otros datos psicográficos como qué tipo de personalidad tiene, cuál es su estilo de vida, cuáles son los valores con los que se alinea, incluso y cuáles son sus aspiraciones, son sus metas, qué le gustaría hacer. 

 

De esta forma vamos a elaborar un buyer persona mucho más definido; nuestro cliente ideal es Marta, una mujer de clase media española que vive a las afueras de Madrid, está graduada en ADE y formada en marketing digital, trabaja en una agencia pero desea emprender y tener su propio negocio, tener libertad de ser dueña de su tiempo y poder trabajar desde cualquier lugar sin ataduras. Le gusta estar con sus amigas, y le encanta viajar. Al ser clase media, no compra productos muy caros, aunque en algunos casos si pudiese económicamente preferiría pagar un poco más si la calidad es mucho mejor, es una persona divertida y siempre está rodeada de gente… 

 

Como ves, cuando elaboras un perfil de cliente ideal con todas estas características, lo que sucede es tienes un perfil mucho más amplio y profundo en el que puedes trabajar para elaborar estrategias de marketing, estrategias de contenidos más enfocadas en esa dirección, en ese cliente ideal. 

Por lo tanto, cuando consigas detectar todas estas características de ese cliente ideal vas a tener resultados mucho más eficientes. 

 

Este es el secreto mejor guardado de las grandes compañías, y ahora está en tus manos. En TEKDI, Instituto de Marketing Digital tienes cursos donde te enseñamos a crear tu buyer persona, tu cliente ideal, aprovéchalo. 


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