Conoce a tu cliente ideal para multiplicar tus ventas

Si tienes un negocio o estás pensando en montarlo, debes leer y comprender lo que te voy a contar a continuación porque de ello dependerá gran parte del éxito o fracaso en el devenir de tu negocio.

Tu negocio está en manos de tu cliente, no en las tuyas, tu cliente es el que manda y por eso tienes que conocerle, escucharle y entenderle. Debes comprender cuales son sus problemas e inquietudes y ofrecer la solución que necesita. Cada problema de tu cliente es una oportunidad de venta que tienes que aprovechar.

El cliente no compra por necesidad, compra desde el corazón y el subconsciente, no desde la cabeza o el razonamiento. Tienes que llegar al cliente emocionalmente y hacerle sentir que eres la mejor elección.

El cliente compra lo que quiere desde el corazón y desde sus emociones, no porque lo necesita. Como ejemplo, seguro que conoces algún caso por el estilo, hay personas que compran el último iPhone de más de 1.000 euros y luego no tienen para llegar a fin de mes, podría poner mil ejemplos como este pero creo que el concepto queda claro.

Por eso tu producto o servicio además de ser bueno debe transmitir sensaciones extraordinarias en todo lo que lo rodea, en los problemas que va a solucionar, en las ventajas que obtiene al consumirlo y la sensación de bienestar que le ofrece, o los problemas que le va a ocasionar si no lo consume o consume el de otros.

Las cadenas de hamburguesería que más venden del mundo, como ya sabemos, son Burger King y Mc Donalds, y no son las que más venden por tener los mejores productos, no digo con ello que sean malos, son las que más venden porque saben donde tienen que atacar al cliente, a sus emociones y a lo bien que se van a sentir al consumir sus productos y eso lo hacen extraordinariamente bien.

Para vender hay que ir a lo emocional, y el marketing digital es fundamental en ello, lo que importa es lo que el cliente siente, por lo tanto tenemos que sustituir la necesidad del cliente por solucionar el problema.

Tienes que saber que la necesidad no está necesariamente conectada con el consumo, el hecho de que necesitemos comer mejor o hacer deporte, no significa que lo hagamos. Tenemos que comprender el comportamiento humano.

Hay que comprender al mercado que no lo va a poner fácil, el mercado desde luego, no tiene amigos pero tampoco tiene enemigos, por lo tanto tienes la misión de convencer desde lo emocional que tu producto o servicio no es bueno, sino el mejor.

Soluciona la necesidad emocional del cliente y no la racional, de hecho siempre que hay una compra racional está apoyada en lo emocional.

Los motivos por los que el cliente toma decisiones de compra son siempre evitar el dolor o sentirse mal, o el placer, conectar con emociones positivas y con todo lo que le haga sentir bien.

El mayor porcentaje de consumo es más por dolor que por placer, nuestra mente siempre trabaja más para evitar el dolor que para conseguir el placer. Cuanto más intenso es el dolor más probable es el consumo.

Hay que ser capaz de detectar que emociones negativas experimenta mi cliente en caso de no consumir mi producto o servicio o si lo hace con otros. Los problemas son emociones negativas como quejas, desacuerdos o malas experiencias de consumo.

Tenemos que entender el juego emocional de las ventas, cuanto más intenso es el problema más probable es el consumo.

Una mala noticia (dolor) o una noticia polémica por ejemplo, tiene cien veces más repercusión que una buena noticia (placer).

El cliente tiene cada vez más opciones donde elegir para gastar su dinero, por eso al cliente actual y más aún al que viene hay que darle la posibilidad de contactar, probar o consumir siempre que sea posible sin comprar. El consumo sin comprar siempre genera un contacto o una atracción muy positiva.

Tenemos que mostrar quienes somos a nivel de experiencia y sensaciones porque el cliente cuando quiere algo ya no lo compra directamente, primero lo prueba o lo analiza, y después si le convence lo compra.

Por todo esto no solo es importante que el producto o servicio sea bueno sino que además la experiencia desde la primera toma de contacto hasta incluso después de la compra ha de ser extraordinaria para el cliente.

Tenemos que llamar la atención, fíjate como lo hacen las grandes empresas como Netflix, Coca-cola, Burger King, Apple o Durex.

Mentalízate que sobre tu producto o servicio, su consumo o experiencia tu opinión no importa, no sirve para nada. Al cliente solo le importa lo que obtiene emocionalmente por lo que paga.

Tenemos que tener en cuenta que cuando un cliente decide comprar nuestro producto o servicio está poniendo en riesgo gastar su dinero y no quedar satisfecho o de no saber que resultado va a obtener a cambio, y su sensación es “si me equivoco pierdo mi dinero”.

Nuestro cliente potencial parte desde la más absoluta desconfianza por lo que generar confianza debe ser nuestro primer foco. De ahí la importancia de comprender el comportamiento del consumidor.

El cliente cada vez tiene más opciones donde elegir, por eso tener un planteamiento distinto consigue captar su atención, ser diferente es imprescindible. No diferenciarse te lleva a la guerra de precios y la guerra de precios a la muerte empresarial.

El cliente no elige por precio, solo elige por precio cuando no hay una propuesta diferente o cuando la propuesta no le genera ningún atractivo emocional. Tiene que ser algo diferente que tu cliente quiera no algo que tu creas que es diferente.

Tienes que atraer a tu cliente ideal y para eso no podemos ser normales y hacer lo que todo el mundo hace, hay que ser diferentes, hay que arriesgar y llamar la atención. En los negocios no hay que ser políticamente correctos, hay que hacer “daño”. Aceptar que no a todos les va a gustar, solo así podemos marcar la diferencia.

Para conocer a nuestro cliente ideal tenemos que crear un perfil en base al cliente que sería el que más nos interesa, que es aquel que más se ajusta a nuestro producto o servicio. Es decir, el cliente ideal no solo es aquel que genera beneficios, es aquel que mejor responde a tu propuesta de consumo sobre tu producto o servicio.

Debes usar las estrategias necesarias para atraer a tu cliente ideal y repeler al que no lo es. El hecho de que cualquier persona te pueda comprar no quiere decir que cualquier persona sea tu cliente.

Tu negocio no existe para todo el mundo, sino para tu cliente ideal.

Un gran error que cometen los negocios es tratar de venderle a todo el mundo, no podemos venderle a todo el mundo sino que tenemos que centrarnos en nuestro cliente ideal. Tienes que encontrar tu nicho (público objetivo con características y necesidades similares y homogéneas), y centrarte en tu cliente ideal basando tu estrategia en diferenciarte hacia ese nicho.

Aunque parezca que hay muy poca gente en un nicho por pequeño que sea te aseguro que realmente hay mucha gente, tanta como para que tu negocio pueda tener mucho éxito.

Te voy a poner el ejemplo de una empresa que envía mierdas a domicilio, si, estas leyendo bien, mierdas de verdad, reales. Pensarás que no van a vender “una mierda” nunca mejor dicho, pues bien, esta empresa existe y además funciona y muy bien, de hecho ya está presente en varios países, su secreto, centrarse en un cliente ideal muy concreto sin importarle lo que piense el resto. No estoy de coña, puedes buscarlo en Google, nuestro gran amigo.

Tu propuesta tiene que provocar posicionamiento. Eso sí, aunque tu propuesta tiene que ir dirigida a tu cliente ideal, la experiencia de consumo debe ser extraordinaria para todos tus clientes, sea tu cliente ideal o no.

Ten en cuenta que un consumidor solo habla de su experiencia cuando esta insatisfecho de forma negativa o solo si ha quedado extraordinariamente satisfecho de forma positiva, todo lo demás, lo que queda en medio es indiferente. Debemos ser abiertos de mente y aceptar la crítica para poder detectar fallos y mejorar la experiencia de nuestros clientes.

Cuando un cliente esté insatisfecho venga de un cliente ideal o no, hay que transformar inmediatamente la insatisfacción en satisfacción o al menos cortar esa insatisfacción, porque un cliente insatisfecho puede ser muy nocivo para nuestro negocio. Como ya te he comentado antes lo malo tiene siempre mucha más repercusión que lo bueno.

Es muy importante emplear estrategias de captación de clientes ideales, pero es más importante aún establecer estrategias para mantener extraordinariamente satisfechos a los clientes que ya tienes. Cuesta 5 veces más caro captar un nuevo cliente ideal que mantener en el tiempo a uno que ya tienes, es muy importante que tus cliente no se sientan dejados o abandonados, pon a tu cliente en el centro del universo.

El 78% de los primeros consumos de nuestro producto o servicio suceden tras una recomendación, de ahí la importancia de aportar el máximo valor y experiencia de consumo a nuestro cliente ideal.

Recuerda siempre que cada persona se gasta el dinero en lo que quiere de forma subconsciente y no en lo que necesita por lo que tenemos que aportar valor al mercado, tenemos que darle al mercado lo que el mercado quiere.

Detrás de un problema siempre hay una oportunidad.